提供B2B人工智能销售系统,「领鸟云」完成鲲腾资本领投新一轮融资

36氪获悉,销售AI-SaaS解决方案提供商「领鸟云」已于日前完成新一轮融资,本轮由鲲腾资本独家投资,融资金额暂未披露。这是该公司自2019年完成天使轮融资后的又一轮融资,天使轮投资方为阿米巴资本。

根据天眼查信息,该公司成立于2017年7月,致力于通过SaaS化的数据智能工具和软件机器人为销售人员提供一站式智能销售服务。据公司创始人兼CEO张明介绍,公司目前主要服务的客户为B2B企业,目的是为这类企业的销售部门提供基于人工智能的销售工具,提升获客效率和销售团队人效。市场变化是「领鸟云」选择切入这一领域的主要因素。张明认为,B端市场是目前的创业趋势,服务B端客户也是符合趋势的选择,而获客、拿单、提升转化率是每个企业的刚需,通过AI可手段帮助企业在售前、售中、售后提升效率。在市场趋势上,随着用户习惯以及政策的变化,企业以往的销售方式也随之改变——从过去两年开始,相关部门已经对营销类电话的拨出进行限制,传统的电销获客模式也遇到阻碍。再加上近期客观条件影响,面对面的销售效果也不如以往,企业需要更有效的手段帮助推进远程销售流程。

具体看来,「领鸟云」的AI销售系统(产品名为DTSales)以SaaS形式交付,主要从获客、销售过程以及售后服务帮助企业提升效率。在获客上,该公司通过集成企业内部数据和公开数据源形成多源数据管理平台,通过数据构建出知识图谱引擎,从而形成推荐引擎帮助客户提升获客概率。

在销售过程中,「领鸟云」会给客户提供远程演示助手、销售素材助手(帮助提供视频、文档、图片等素材)、销售话术助手、报价助手、逼单助手等智能化工具,根据不同行业特性将每个销售环节拆解,通过算法为不同销售对象匹配合适的素材等资料,提升签单概率。售后服务环节会根据以往的沟通数据,智能化地向客户回复一些问题,释放部分销售资源。谈及算法推荐上的优势,张明认为主要有二,一方面公司团队在智能营销方面积累多年研发和建模经验,之前为了解决营销精准性问题,在过往项目中投了大量人力和预算来设计和验证推荐算法,这些经验不是他人能轻易复制的。另外,「领鸟云」目前业少有的在B2B销售领域深挖算法推荐的公司,积累了很多客户反馈数据,用于升级推荐模型,所以有一定的先发优势。

客户方的衡量标准可被拆解为获客效率、成单周期、客单价增长等。张明介绍,客户最终能否成单和企业自身的服务模式、产品质量以及价格等因素相关,「领鸟云」可以做到的是通过客户画像的建立和数据的追溯等方式帮助客户提升获客效率,即找到更多的A类客户(准签单客户)。第二是成单周期,当客户线索出现时,「领鸟云」的产品可以对客户进行评级,通过评级推荐适合的销售方式给销售团队,减少客户线索在销售各团队之间流转的速度。第三在客单价的提升上,可为企业推荐不同的销售报价方案,让方案精准匹配给不同体量的企业客户,从而降低由方案不匹配而造成的利润差异。并且,这套系统也可被当做销售培训工具提供给经验尚欠的销售,新销售的离职率也得到降低。从目前已有客户效果来看,「领鸟云」的产品可以帮客户提升5~10倍A类客户获取量,成单周期在原有基础上缩减40%左右,客单价平均提升30%。

当然,要打造这一套产品需要有足够的数据源,也需要将各个行业的销售经验沉淀、抽象成机器可理解的信息。「领鸟云」在服务客户时会选择信息化基础较强且已形成规模的行业(如电商、IT服务等),前者是进行数据服务的基础,后者则能帮助公司不断迭代产品,同时形成可复制订单。张明介绍,目前「领鸟云」的打法是先与各行业内前五名的公司合作,为其提供智能销售工具并沉淀经验,再将不同行业的经验与更多数据结合提供给同行业有需要的其他企业。同时,专注数量众多且有共性需求的客户,也可降低定制化成本,“如果一个客户的产品处于非常窄众的领域,那目前不会是我们的目标客户。”张明解释。

「领鸟云」目前把自己的目标客户按照销售部门的规模分为小、中、大、超大型四类,小型客户一般是销售部门小于20人的公司,这类客户大多还未形成成熟销售模式,「领鸟云」的工具可以帮助其搭建销售模式。中、大型客户大多已拥有自身的销售方法,「领鸟云」可以做的是帮助其提供更多销售线索,并且提升转化率。超大型客户则多为生态型合作。根据张明介绍,目前考虑到交付周期和成本因素,售前获客、销售过程管理、客户服务三个产品模块为一站式交付,后续会逐步将模块拆开提供给客户方。在收费上,公司目前通过SaaS软件年费、行业解决方案和增值服务进行不同程度收费。

提到市场竞争因素,张明认为目前「领鸟云」所提供的产品和C端数据营销产品和CRM管理工具均有差异,竞争多来自其它维度,“如果我们切的是客户营销预算,可能客户原先的预算投放在抖音、百度等在线渠道或者线下渠道,现在可能会抽出一部分资金挪到「领鸟云」,我们遇到的多是一些泛行业竞争对手。”

据了解,本轮融资后公司将持续打磨产品,并计划在今年设立杭州办事处近距离服务周边客户,目前公司客户数量近千,计划在今年实现客户数三倍增长。并且,在更长远的产品规划上,「领鸟云」还会增加可服务个体(如自由职业者、兼职人员)的营销工具,选择探索个体自动化营销工具和现今社会趋势有关——随着越来越多人选择开展副业或成为自由职业者,个体也会需要相似的产品帮助提升销售效率,这对「领鸟云」这样的公司来说意味着更海量的市场。「领鸟云」未来计划在服务B端的基础上提供小微版本,服务这部分人群。

团队方面,公司创始人兼CEO张明曾负责阿里巴巴面向全球大客户的数据智能产品、研发、运营和商业化BD,通过阿里大数据、阿里全域营销资源、阿里云为全球知名客户提供数据智能服务。在此之前也曾任职于上海盛大网络集团,参与盛大游戏和盛大在线的产品策划和运营, 担任阿里云生态伙伴成长营特约讲师。

相关资料显示,在全球市场上营销自动化已不是新鲜词汇,例如成立于2006年的美国公司Hubspot,这家公司的主要产品模块分为Markerting、Sales和Service,Marketing模块可为客户提供更多的销售线索,Sales模块可帮助客户提升成单周期,Service的目的在于为头部客户提供更细致的服务。该公司成立于2006年,于2014年10月在纽交所上市,目前市值超过80亿美元。

投资人观点:

阿米巴资本创始管理合伙人王东晖:

领鸟云通过创造性的销售在线化和智能化的服务,帮助企业解决了长期困扰经营的问题:销售获客难,人效提升难。

鲲腾资本创始合伙人、前阿里巴巴集团副总裁邱昌恒:

随着互联网应用愈发深入,企业营销也会迎来在线化和数据驱动时代。尤其是疫情影响下,2B企业利用互联网和数据升级销售能力也成为大家考虑的问题。领鸟云凭借自身的技术和数据积累,希望帮助更多中小企业完成销售升级。

*文章为作者独立观点,不代表机器成精立场
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