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访谈 | 刘思洁、张薇、巴芮
文 | 刘思洁
编辑 | 张薇
头图来源 | 乐享科技官网
一个强直觉的创业者，越来越不敢轻易相信自己的直觉。
半年多前，“未来人类实验室”第一次见到郭人杰，他身上顶着西安交大少年班，曾经把追觅国内业务带到百亿级规模的中国区执行总裁的光环，2024年底创业乐享科技，获得了国内外多家头部VC投资。
在我们面前，他呈现出了一种强直觉的消费硬件创业者、坚定扎进家庭消费机器人这个兔子洞的状态。
为什么一定要做家庭机器人？
他反复向我们阐述，“定义产品的时候，要来自自己跟用户的生活”。
郭人杰很笃定，他相信中国硬件公司到了可以定义新品类的时候，而家庭机器人就是那个能进入千家万户的新的入口级消费硬件。
成立不到两年，乐享已经公开发布M1、W1、Jupiter、N1等多款机器人，横跨小人形、大人形、履带式和轮臂协作等不同形态。
8月底，在乐享科技旗下的家庭具身智能品牌-元点机器人的新产品Zeroth Bridge（以下简称Bridge）发布前，我们又和他聊了一次。
这一次，他仍然坚信家庭机器人的巨大市场，但他越来越不敢轻易判断的是，第一个进入家庭的需求到底是什么。一切都在面临巨大的荒芜和盲区。“这个行业的需求太细碎了，比我想象中要更加细碎。”他说。
盲区不仅仅是第一个进入家庭的刚需到底在哪里，还有技术方案和工程化之间的鸿沟、产品定价和用户是否接受之间的鸿沟……深一脚浅一脚中，他形容自己，“战略上我更坚定，战术上越来越不敢相信直觉，只相信数据。”
Bridge的出现，正是在这个变化之后。
这仍然是一款小人形机器人，高88厘米，比M1的50厘米高些，也具备了一定的地面操作能力，能街舞、后空翻和遥操作，还可外接夹爪、灵巧手、导航模组等硬件。
Bridge的宣传海报
与主要面向家庭陪伴和看护的M1不同，首发价8888元的Bridge首先卖给开发者和极客。
与Bridge一起发布的，还有OpenBridge这个开发者开源生态系统，这个生态系统和Bridge的关系相当于安卓之于手机。
在郭人杰的规划里，元点机器人先把一台平价、高性能、可训练的人形本体交给极客和开发者，让他们把硬件和软件边界“榨干”，再基于边界内能满足的需求，在用户端做测试，寻找真正能被用户理解、估价并付费的需求。
Bridge的发布，是郭人杰信奉的测试逻辑——将有限资源，拆成很多小份，做样机，放给用户测试。C端的产品就做投放，看用户愿不愿意付费；开发者产品就拿给开发者用，看他们愿不愿意买。基于测试结果，砍掉低于预期的项目，保留值得投入的产品。
Bridge就是这样跑出来的。
在探索家庭机器人刚需的“奥德赛时期”，不断的小规模测试，是郭人杰防止自己溺水的有效动作。
而另一个躲不开的行动是：六月开始自建产线。他告诉我们他并不想“当厂长”，但机器人行业还太早期，没有量产标准，很多环节还在“手搓”，他必须这么干。郭人杰的日常也因此被劈成了两半，一边做长期技术布局，一边回到工厂解决螺丝脱落这样具体的问题。
这场2个半小时的对谈，我们聊了更多商业落地的问题：具体的订单、交付、ROI、项目取舍、量产如何实现一致性、用户到底愿不愿意付钱。我们听到了他更多关于创业方法的复盘。
在机器人这个早期行业里，敏锐的直觉和对终局的相信很重要，而一次次测试，去验证用户的需求和机器人能力的边界的结合则能让终局落地。
以下是“未来人类实验室”（以下简称“未来人”）和郭人杰的两次对谈整理。
郭人杰
找不到刚需，所以难定价
未来人：你们现在卖得最好的机器人是哪款？
郭人杰：卖得最好的是M1，这是一款家庭小人形机器人，大概占到百分之七八十，不过这些主要都是B端的订单。到今年九月底十月初，我们会向家庭用户销售M1.
这次9月2日，我们发布的产品是Bridge，第一批大概备了1000台，希望先把这1000台售罄，这是一款非常明确的首先卖给极客和开发者的产品。
M1宣传图
未来人：为什么面向C端用户先卖Bridge，后卖M1？M1不是更早生产出来吗？
郭人杰：核心是面向的用户不一样。Bridge非常明确定位极客和开发者是首批用户，所以我们还做了OpenBridge生态，推出了“筑桥者计划”，和用户一起共建Bridge的开发者生态。
Bridge这个名字本身想要表达的是bridge to physical AI，我们希望它是通往physical AI的桥，所有人都可以基于这个产品去训练、开发。
开发者需要的东西相对明确：足够好用、足够易用、足够高性能、足够便宜。接口开放，可以外接夹爪、灵巧手、导航模组，做动作开发；足够轻，单人可操作，不需要专业场地和吊架；它虽然小，但能做空翻、舞蹈、遥操作这些能力。
但M1面向的是家庭用户。家庭用户非常挑剔，交互不顺、避障卡住、压到猫尾巴，都可能被放大。所以我们希望M1继续在B端摸爬滚打一段时间，把问题暴露充分，我们把问题解决好，再去C端。 Bridge面向极客，极客的预期不一样。
未来人：我觉得机器人进入家庭，一个大的难点可能不是大家对机器人的预期有多高，而在于厂商给我界定了一个预期之后，我到底要为它付多少钱。为什么家庭机器人的定价问题会显得更严峻？为什么大家为之买单的溢价很难形成？
郭人杰：第一是没有锚点。比如手机卖8000、1万，大家今天接受了，是因为手机已经形成了价格共识。最早苹果卖1万的时候，很多人也觉得不理解，因为那时候 1 万可以买一台很好的电脑。
但手机至少有一个底线刚需，就是打电话。这个刚需可能值2000元，之后上网、应用、身份属性这些东西，再形成溢价。扫地机也是，它底层是扫地，所以用户可以拿它和请阿姨做比较。你卖2万可能难，但卖5000，用户会犹豫，因为阿姨不能天天来、一周来一次，扫地机可以补充天天扫。
机器人今天缺的是这个底线锚点。比如我说它能看孩子写作业，家长是有心理预期的：如果能减少我和孩子吵架，或者帮我看孩子靠谱一点，我可能愿意付几千块。再比如看护老人，子女想看到老人，这种心安，用户觉得值8000，那就值8000。
但陪伴这件事很难估价。
未来人：所以机器人还没有满足一个人特别刚需、一定要解决的需求时，大家就很难评判它的价值？
郭人杰：对。尤其是情感陪伴，替代品太多了，低价的、免费的都有。你要让用户知道，这个东西到底解决了什么，凭什么值这个钱。
所以我们现在找老人看护、孩子习惯养成和学习监督的场景，是因为它们有刚需。不是所有家庭都有这个痛点，但至少有明确的人群愿意为这个需求而付费。
未来人：你现在仍然相信家庭机器人可以满足哪些需求场景？
郭人杰：我为什么执拗于家庭？是因为我不理解其他需求，我没有那个生活。你说户外，我都没怎么去过，我也想不出来。但家庭里什么东西能被接受，什么不能接受，噪音、体积、重量、安全这些如何设计和处理，这些我之前在追觅因为做过很多代家庭里面的机器人，是有体感的。
目前有两个经过付费测试的场景：一是老人看护和陪伴，机器人既能成为老人愿意接受的陪伴者，也能满足子女的远程看护需求；二是儿童习惯养成和学习监督，比如提醒刷牙、纠正坐姿，孩子也更容易接受机器人这个“小伙伴”。还有一个是独居女性的情绪陪伴，一些M1内测用户会向机器人倾诉、给它做衣服，我认为这可能是更大的市场，但可能下个阶段，还需要继续验证。
先卖给极客，再推向家庭
未来人：此前M1也面向开发者开放了接口，为什么还要做专门面向开发者的Bridge？
郭人杰：M1其实从2025年2、3月就开始和开发者一起玩了。
那时候强化学习刚成为运控小脑的共识路径不久，我们在小机器人上可以部署强化学习，让大家用比较低成本的本体完成sim-to-real。以前大家可能要买宇树、加速进化那类大的电机机器人，尤其在硅谷可能要两三万美金。我们当时给了一个2000美金左右的选项。 就像最近几天很火的英伟达收购的huggingface的“小鸭子"，其实说的就是这件事情，用舵机做本体，然后可以用强化学习来训练这个舵机机器人，做动作的延展，卖给爱好者、开发者。他们做了鸭子形态，我们做了人形，但对于极客的价值是一样的。
M1很早就形成了一些开发者社区，比如邮箱名单、Discord社区。
到了Bridge，我总结出这个模式：开发者本身就应该是第一批用户，应该把它当成一个市场。
未来人：Bridge在能力上和M1有什么不同？
郭人杰：M1是第一代，高50厘米，2.8公斤，Bridge是第二代，高88厘米，重约13KG。
M1更适合做全屋移动看护和陪伴。它能在家里走，能找老人、找小孩，能做远程看护、生活提醒、陪伴交互、习惯养成。但它没有操作能力。
Bridge则往前走了一步，它在二次开发后可以做一些地面操作。比如捡垃圾、收鞋子、整理地面物品。它弯腰可以够到地面，但又够不着桌面，所以用户不会指望它收拾桌子。这个尺寸本身也在管理用户预期：它能解决地面问题，但不是一个全能家务机器人。
未来人：你说越来越强调测试逻辑，Bridge是怎么跑出来的？
郭人杰：之前有些产品，我觉得更像市面产品的对标。最近我内部也砍了很多项目，因为我越来越不能接受一个只是对标的产品上市。
如果一个产品没有支撑点，上市之后只能打价格战。但这个行业现在连场景都还没找到，上来就打价格战，我觉得不合理。
我们一直强调测试逻辑。我从一开始就接受很多项目最后会失败。我们会用有限资源，拆成很多小份，做样机，然后放给用户测试。C端就去抖音、线下、海外投放，看用户愿不愿意付费；开发者产品就拿给开发者用，看他们觉得值多少钱、愿不愿意买。只要测试结果低于预期，我就会砍掉。
Bridge 能跑出来，是因为它确实有差异化。因为对开发者来说，首先你门槛要低要够轻便，才能单人可训练、不需要特定场地；要能力强，所以我们是第一个高性能的小机器人；还要有一些延展空间，所以我们可以遥操、且开放夹爪操作、自主导航等能力。
未来人：你们现在具体砍掉了哪些项目？是因为完全没人买吗？
郭人杰：不是完全没人买。有些项目也能卖几十台，甚至我可以判断它一年可能卖到一两千台，但这对我们来说还不够。
我们测试一个项目，不会一开始就花很多钱，而是用有限预算去看它能不能跑出来。如果有限预算只能卖几十台，ROI不高，我就会判断它没有继续放大的潜力。哪怕一年能做一两千万、两三千万营收，但如果撑不起后续研发投入，对一家做C端消费级机器人的公司来说，就不是一个足够好的产品。
现在比较明确收缩的，一个是大人形，目前投入非常少，在等我们的全球最好的通用模型，在此之前更多是展会展示和长期技术探索；另一个是大号履带式机器人，也就是大号瓦力形态。我们最早做了大、中、小三个尺寸，大号本来想做户外，但测下来更像小B端生意，比如商家、露营营地，一年可能一两千台，不值得重投。
中号和小号履带式机器人测下来可以to C，ROI是正的，所以会保留。总体来说，我们砍项目不是因为没人买，都能卖，是看它能不能成为一个值得持续投入、能支撑研发费用的消费级产品。
瓦力机器人
让开发者“榨干”机器人的边界
未来人：这次Bridge明确定位开发者，是否可以理解为两个原因：一是你们判断机器人的第一批真实用户就是极客，二是希望极客帮你们开发和验证？
郭人杰：这两个原因都很重要。但第二个原因下我们不是只希望极客去开发功能，更希望他们把整个本体的边界找出来。
一个七八十厘米的高性能机器人，到底能在家里做什么？比如有人给它加灵巧手，它可能就能做很多事。我们现在要知道的是，这个本体的边界能力在哪里。只有知道边界，才能判断出可能解决哪些需求，才能进入下一步用户测试来测哪些需求是用户愿意付费的。
不经历过极客开发的阶段，我担心的是，如果我们自己武断地觉得它只能做1、2、3，然后去测用户，发现1、2、3 都不行，就把它砍掉了。但实际上这个机器人可能能做更多，只是我们不知道。极客会把各种东西都搞出来，所以他们帮我们找的是边界。
未来人：开发者上传的Skill或硬件方案怎么复用？开发者怎么挣钱？这和安卓软件开发不一样，我理解的，机器人的能力可能还涉及硬件、传感器、结构。
郭人杰：这正是它的价值。如果只是代码库或者App，今天很多平台都能完成。但机器人不是这样。
比如一个开发者给Bridge装了一双手，能用这双手铲猫砂。别人想复现这个动作，就要复现他的硬件方案。那他可以把每个关节用什么、结构怎么设计、线束怎么买、代码怎么写，都打包成一个方案。别人买了方案，用3D打印结构件，再买对应物料，就能复现。
所以未来大家要的是一整套开源方案。有人愿意免费分享，也有人可以付费开放。
Bridge宣传海报
未来人：这个名为OpenBridge的开发者市场如何冷启动？
郭人杰：我们这次会做一个筑桥者计划。先号召500个用户，叫500 个筑桥者。之后会在这500个人里面根据他们用Bridge做出的demo质量评选，前200名会把8888的购机费用返给大家，相当于送给你。这样能确保首先有500个工程先进入这个生态。
未来人：200个硬件成本投入很高，做OpenBridge 在你们战略中很重要？
郭人杰：对。因为我现在意识到，很长期里，在家庭具身市场成熟前我们每一代产品的第一批用户都可能是极客。需要经过他们帮我们找产品边界，发现可能能满足哪些需求，才能进入下一环的用户测试、去选择需求。
所以怎么运营一个基于我们品牌的极客社区、社群，或者一个能力流通的平台，非常重要。这不是这一代产品的问题，是后面每一代产品都会经历的过程：先跟极客一起开发，把边界玩出来，再去做用户测试。
未来人：宇树、加速进化也有自己的生态。对于极客来说，为什么不用去他们那，要来你们这儿？只是因为你们的机器人本体更便宜吗？
郭人杰：我会形容我们是“农村包围城市版的宇树”。宇树满足的是最头部的博士生、实验室和科研人员。但今天学习机器人、开发机器人，不只有这些人。还有大量研究生、本科生、刚工作的工程师、机器人爱好者，他们可能买不起宇树，也没有特别专业的场地，但也想拥有一个能自己训练、自己开发的机器人。我们想服务的是这群更广义的开发者。
未来人：你前面说你不喜欢行业里的价格战，但现在你也在说你们更便宜。这算不算价格战？
郭人杰：我心里是不想打价格战，但身体却很诚实。
但我觉得这次不一样。价格战是大家都在砍毛利，比如别人赚50%毛利，我只赚10%去打你。但这次大家本来都接近不赚钱，我们只是因为自研电机和供应链控制能力，让原生成本更低。
对于这个低定价最开始我是有心理障碍的，我一开始其实不想卖这么低，内部定价15999。这个产品的性能是能支撑这个价格的，很多是其他机器人没有的能力。但后来我算了一笔账：如果卖15999，我要花很多营销费用解释为什么我比1万块机器人贵5000，不如把这部分成本直接放到价格里，让价格自己说话。所以最后我说服了自己。
战略上更坚定，战术上灵活
未来人：你会用什么指标判断 Bridge 在公司内部算不算成功？
郭人杰：赚钱的项目就成功，不能赚钱的项目就不成功。
Bridge极客版第一批卖8888不赚钱，但我预期量上来后能降本，最后能把研发费用收回来。
至于家庭版，要继续测试。比如极客玩完之后，我们发现它能做地面整理、收纳、捡垃圾这些事，再去测家庭用户愿不愿意为这些功能付费。如果测下来没有任何一个家庭需求能产生有效溢价，或者不能带来新增用户，那我就不会再花钱把它做成家庭版。
未来人：宇树上市后市值一度冲高到4000亿，现在大幅回调到2000多亿，你怎么看？这对乐享或者对其它机器人公司有影响吗？
郭人杰：对我们没有什么直接影响。我其实没有太关注它那天上市之后的股价变化，它冲到4000亿那天，我个人是被振奋到过的，后来没时间看了。
我觉得更多人关注具身智能这个行业，更多资金进入这个行业，对行业肯定是好事。但对我来说，核心还是把产品做出来。我的判断很简单：我相信具身智能是家庭的下一个终端，如果你做成一个好的终端产品，大概就值1000亿；如果做成一个全球化的好终端产品，可能值几千亿。如果做成这个领域的绝对龙头，可能值1万亿。我希望乐享成为具身智能领域产品做到世界第一的公司，所以我更多是在忙这个事情。
至于宇树本身，我觉得它值多少钱，取决于大家怎么理解，但我觉得他很值钱。如果大家只把它理解成“会跳舞的机器人”，那可能觉得它值不了那么多，但我认为宇树是很值钱的公司，因为它拿到了科研入口，中国、美国、全球很多最聪明的人都在用宇树的本体做研究，这意味着它持续能做出最好的本体、最好的产品，我认为只要你相信具身智能最终会成功，宇树会是最终的赢家之一。
郭人杰
未来人：感觉第一次聊天时你很相信家庭机器人这个终局，但这次聊下来我觉得是你仍然相信，但是这个实现的路径有了变化，为什么？
郭人杰：我仍然坚信家庭机器人这个终局，但我现在不敢靠直觉判断，第一个进入家庭的需求到底在哪里。只能靠测试。
我依然非常乐观地认为，今天这个地球上已经存在某个需求，机器人也已经可以满足这个需求，成为一个产品。但因为这个行业的需求太细碎了，我从来没有面对过这么细碎的需求，所以只能测试。
测试的逻辑我一直都有，但以前做扫地机器人，90%是可以判断的，测试只是测10%或20%。但今天不是。今天你连这个东西到底是干什么的，都要测，几乎100%得从头就开始测。但还好，测得越多越准，总是我相信的数学规律。
所以我这半年最大的感受是，越来越相信测试，越来越不相信自己。战略上我更坚定，机器人一定会进入千家万户；但战术上，我越来越不敢只相信自己的判断。因为中间有两道鸿沟：你想到的技术方案，和它能不能工程化实现之间有鸿沟；实现出来之后，和用户是否接受、是否愿意付费之间又有一道鸿沟。只有把最真实的状态，放给用户，测试他们的接受程度，来做选择跟判断。
你会因为什么买一台机器人？
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