今年5月，做自动驾驶的驭势科技在港交所上市，市值近百亿。

在机场，把旅客行李转运到飞机货舱的无人车，就是驭势科技的产品。

这是驭势科技创办的第10年，创始人吴甘沙每天都想同一件事：活着。

驭势科技能活下来，关键在于选了行业非共识方向：

做机场、厂矿等封闭场景商用车自动驾驶，没有挤进资本热度更高的开放道路乘用车赛道。

如今，驭势科技主要卖三样东西：无人车、自动驾驶软件、AI司机。

商业化已经开始。今年上半年，收入约1.63亿元，同比增长64.9%；毛利约8599万元，毛利率52.9%。

吴甘沙是70后技术型创业者：1976年生于江苏南通，硕士毕业于复旦大学计算机专业。在英特尔任职 16 年，至英特尔中国研究院院长。创业之初，团队便确立全场景L4 级自动驾驶的研发方向。

驭势科技创始人吴甘沙，长得很像导演徐克

最近跟铅笔道的交流中，吴甘沙谈得最多的，是算账：欧洲一个司机多贵，一台无人车又能代替几个司机；AI司机边际成本很低，能像大模型卖会员一样卖。

声明：以下为吴甘沙口述，已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。本文为指数资本和铅笔道开设的联合专栏。

砸几千万，拿一个数据

2019年前后，行业最流行一句话：再过一两年，满大街都该是无人车了。

回头看，这话天真得让人有点脸红。

这几年，大家都低估了技术从99分走到100分，到底有多远。

假设以 “100 天发生一次事故” ，作为无人车的安全考核标准，想要获取具备实际参考价值的安全运行数据，就必须完成实打实的 100 天连续运行。

这100天里有多少人在伺候它？

几百个人。一个人一个月成本按5万算，一个月就是2000万，三个月，6000万。

也就是说，你很可能砸进去几千万，只为拿到一个数据。

前面99分，三年、五年能冲上去；最后1分，很多人卡了十年。

那最后这1分到底卡在哪？就四件事。

第一，安全。这关过不了，前面没有那个1，后面再多0也全白搭。

第二，效率。不能为了追求安全而牺牲作业速度。机场客户有着严格的准时率考核，一旦无人车作业效率不及人工，，人家就不买了。

第三，全天候。不能一到下暴雨、下大雪，整车队就趴窝，再临时把司机找回来顶班——这根本不可能。

第四，是整个车队的运营运维。普通私家车，车况车主自己负责；L4车队没有“车主”，这副担子全得自动驾驶公司自己扛。运维没做到位，早晚要出事。

这四件事，全挤在最后那一分里。

这就是为什么过去十年遍地豪言壮语，最后真走出来的却没几家。

帮客户“赚”到钱

到今天，绝大多数自动驾驶业务场景，都没让企业赚到钱。

我们这些做无人车、芯片、软件的，如果把过去十几年砸进去的研发成本全都算上，那还没有一家。不少同行年收入都做到了10亿，可毛利率只有百分之十几、二十，连综合运营成本都覆盖不了。

但我们帮客户“赚”到钱了。如果只算客户买车、养车的投入，再对比它省下来的人力成本——那已经有不少客户，单位经济模型转正了。

我复盘了这些年经济模型转正的客户，最典型的是机场的行李牵引车。我们给海外客户报价，直接能帮他省一半的钱。为什么？一台车，能顶掉三四个司机。一个司机一年多少成本，这笔账一算就知道。

现在海外机场现在人是又贵、又缺。法规卡着，司机一周不能干超40个小时，可机场7×24小时连轴转；机场司机还得专门考证、专门培训，成本高，人还干几天就流失。招人、培训、离职、再招人。

你把账摊开，他自己就点头了。这两年，愿意尝鲜的客户明显多了。

民航过去是很保守行业，可现在，主动性肉眼可见地强了。前几天刚官宣与汉莎航空在慕尼黑机场的合作，这是他们主动联系我们的。

不同机场的痛点也各不相同。

海外是“人贵、人缺”；国内不少机场是得靠无人车把事故率降低；中东那边最看重减碳，不光把柴油车换成电动车，去掉三四个司机的碳排放，也是硬指标。

To B生意的护城河是“成本切换”，这也被巴菲特列为四大护城河之一。

驭势科技的无人小巴B08

机场运营团队已经熟悉一套现有系统，更换新系统会带来较高适配成本；只有当新方案创造的收益显著高于替换产生的综合代价，客户才会选择更换供应商。

所以谁能先进场、先把这套用熟，谁就占住了身位。

未来赚AI司机的钱

自动驾驶本质上是一种“新劳动力”。未来，中国会变成新型劳动力输出国。

100年前，华人远赴美国修铁路，那叫旧劳动力。今天菲律宾向全世界输出家政人员，也是旧劳动力。

而未来我们对外输出的 AI 司机，是一种新劳动力：它稳定、可靠、不知疲倦，能一天24小时、全年无休地干活。

海外同行还看不太上这些“苦力”场景。他们一窝蜂去做Robotaxi，一小撮做干线物流。机场、港口、矿山……他们基本不碰。

这不就是明摆着，把一整片空白留给我们嘛。

我们不能再光卖车，得卖服务。过去客户买一台无人车，是咬咬牙一次性掏一大笔钱。我们就琢磨，能不能把司机那部分人力成本，变成一台“AI司机”的订阅费？你按月付订阅，我们保证它一直好好干活。

这么一改，连回款周期都短了，收入形态变得跟大模型公司算年化收入（ARR）一个样，账期被大幅压缩。

一家企业包揽全部产品、知识产权与整条价值链的收益并不现实。我们更想做的是，把“AI司机”做成一种通用的能力，嵌进工厂、港口、矿区、物流、巴士……每个行业找龙头一起干，他负责交付整体产品，我们交付AI司机，订阅收入由大家分。

未来几年，客户对价格的敏感度会逐步降低——一方面我们技术进步、不断降本，另一方面我们会用更灵活的商业方式，降低客户启动阶段的资金门槛，让他们能更快用上无人车，带动整体市场规模提升。

门槛低了，量就上来了。

今天随便挑一个细分场景，无人驾驶的渗透率，往往只有1%。

行业里有个老话叫“曲棍球杆效应”——渗透率一旦爬到10%到15%，拐点就到了，增长会一下子抬头。你身边五六个同行里，只要有一两家开始用了，整个行业就会被带着往前跑。

这个拐点，我判断五年以内能摸到。

我常跟团队讲：谁先摸到从99到100那一步，前面遍地都是捡钱的机会。难就难在，那一步，真的太难了。

今年5月20日，我们在港交所敲钟。上市晚宴前，团队翻出一份旧文件——2016年第一版商业计划书。我们本只想挑几句话，当回顾素材。

一翻开，“AI司机”“全场景无人驾驶”，这些到今天我们还天天挂在嘴边的话，十年前，就白纸黑字写在上面了。

这十年，无数同行消失了。我们也不是一帆风顺，干过Robotaxi、无人小巴、无人配送、整车开发……都启动又收缩。做AI司机的心，一直没变。

*本文不构成任何投资建议。

*本文是铅笔道与指数资本的联合专栏。