如果有一天，OpenAI 告诉企业：AI 没把事情办成，这笔钱你可以不付，会发生什么？

这件事已经开始了。据 The Information 援引一名直接知情人士称，过去几个月，OpenAI 已经悄悄向部分大客户提供了一种新的付费方式：只有当 AI 真正完成客户服务等任务时，企业才需要付钱。不过，OpenAI 发言人拒绝对此置评。

看起来只是换了一种计费方式，背后其实牵动着整个软件行业过去二十多年形成的商业模式。

过去买软件很好算账：一个员工一个账号，一个月多少钱，企业根据人数购买订阅就行。到了生成式 AI 时代，这套规则越来越不好用了。一个 Agent 可能一分钟回答一个问题，也可能连续工作几个小时，替几个人完成一整套流程；更麻烦的是，模型调用量越来越高，并不代表给企业创造的价值也越来越高。

所以，越来越多公司开始问一个更直接的问题：既然 AI 号称能够干活，为什么不等它真的把活干完以后再收费？

AI 卖得越来越多，

软件公司却不知道该怎么收费了

软件行业过去两年其实一直在摸索这个问题。

最容易想到的办法是按使用量收费，比如 Token、调用次数或者完成多少次任务。这种方式至少比传统的按账号订阅更贴近 AI 的成本结构，但很快又出现另一个问题：使用得多，不一定意味着价值高。

比如，一个 Agent 打了 1000 通电话，和它最终促成了多少销售，显然不是一回事。一家公司的工程师每天调用几亿 Token，也不能说明这些 Token 最终给公司赚了多少钱。

所以，用使用量计费，企业很容易觉得自己的钱花得不明不白。他们真正关心的，还是投资回报。

这也是为什么「按结果收费」正在迅速进入 AI 公司的定价表。客户管理公司 Sierra 就采用类似模式：只有 AI 在没有人工介入的情况下真正完成任务，客户才付费。Salesforce 正在以 36 亿美元收购的 Fin，同样按照 AI 成功解决的问题收费。

编程智能体公司 Cognition 走得更远。它向企业客户承诺，如果最终交付的工程成果价值达不到客户支付的费用，公司最高可以提供 1000 万美元的 credits。Adobe、HubSpot 和 Zendesk 等老牌软件公司，也已经开始朝着「AI 真干完了活再收钱」的方向调整。

OpenAI 如今加入其中，意味着这种收费方式已经不只是 AI 创业公司的尝试。

类似的探索在国内也已经出现。例如零犀科技在保险、汽车等销售场景里采用的就是一种非常接近「结果交付」的模式。它的 AI 并不只是给销售人员提供一个 Copilot，而是直接参与用户沟通、需求判断、跟进和成交，最终衡量系统有没有价值的指标也很直接：有没有产生真实订单、保费和销售增量。

这和 Sierra 等硅谷公司正在尝试的事情其实指向同一个变化：AI 公司开始主动承担过去通常由客户承担的一部分风险。

以前软件厂商卖给你一个工具，买回去有没有人用、能不能提高收入，是客户自己的事。现在一些公司开始愿意把自己的收入直接和客户的业务结果挂钩。这听起来当然更有吸引力，但也比卖软件难得多。

Salesforce 也开始改收费方式了

在大公司里，Salesforce 是这种变化最典型的例子之一。

这家公司正在为 Agentforce 提供越来越灵活的付费方式。企业除了可以按照 AI 使用量购买，还能够和 Salesforce 谈定制合同，把费用直接与业务结果挂钩，比如 Agentforce 帮销售人员多成交了多少订单，或者自动完成客服工作后为公司节省了多少成本。

CEO Marc Benioff 在最近一次财报电话会上说，自己最近非常明显地感受到：「客户希望以不同的方式购买，也希望以不同的方式定价。」他的想法也已经不满足于「完成一次任务收一次钱」。

Benioff 举了一个很直白的例子。最初的 outcome-based pricing 可能只是：「我们打完了这么多通电话，所以你付我 2 美元。」但 Salesforce 真正希望走向的是：「我们帮你增加了这么多收入，所以你给我 2 美元，因为我们帮你赚了 20 美元，甚至 40 美元。」

如果能够做到这一点，软件公司自然也能收更高的价格。Benioff 直言，在这种模式下，软件供应商可能为产品拿到「非常高的价格」。

Salesforce 表示，灵活的 AI 定价方式已经帮助公司签下了一些「非常大的交易」。上周它还披露，Agentforce 与一项数据管理服务的销售额同比增长超过两倍，也就是达到此前的三倍以上。

这部分业务目前还没有明显拉动 Salesforce 的整体收入，但投资者已经给出了反应，消息公布后公司股价累计上涨约 23%。

被「绕过」之后，还怎么赚钱？

Salesforce 急着改变收费方式，还有一个更深层的原因：AI Agent 正在改变企业软件原本的位置。

过去，企业采购 Salesforce 之后，员工要主动打开它，在界面里录入客户信息、跟进销售、处理服务请求。软件本身就是员工工作的入口，企业软件公司自然可以按照「有多少人在用」收费。

Claude 这样的 Agent 出现后，这件事开始变得微妙。

当 AI 可以直接操作 Salesforce 等软件，员工自己就可能越来越少打开这些应用。用户只需要告诉 Claude：「把这个客户的资料整理一下」「修改订单」「查一下库存」，剩下的操作由 Agent 在后台完成。

如果这种工作方式成为主流，传统企业软件最大的资产之一 —— 用户入口 —— 就可能慢慢被 AI Agent 抢走。

Salesforce 没有选择阻挡它。上周，公司发布了 Claudeforce，让客户能够直接通过 Claude 调取 Salesforce 数据，并完成大量涉及 Salesforce 应用的任务，而不用亲自进入这些应用操作。

据了解其销售策略的人士透露，Salesforce 很可能也会为 Claudeforce 提供多种收费方式，不过企业首先需要购买更高等级的 Salesforce 订阅套餐。

这背后还有一个更大的商业计划：即便未来用户不再直接打开 Salesforce，只要其他公司的 AI 还需要调用 Salesforce 里的数据和能力，Salesforce 就希望从中获得收入。

换句话说，当软件界面逐渐被 Agent 隐藏到后台之后，Salesforce 也在寻找新的「收费口」。

SaaS 行业要变天了？

按照 AI 带来的收入或者节省的成本收费，这种玩法其实也不算完全新鲜。

Palantir 多年来一直在这么做。它会和大型企业签订高度定制的合同，为客户统一数据、开发应用，再将固定费用、使用量收费和结果收费组合在一起。

如今 Salesforce 的 AI 定价策略已经越来越接近这种模式。

这也是一个很有意思的角色转换。二十多年前，Salesforce 本身就是那个重新定义软件该怎么收费的公司。

在它出现之前，企业通常需要花一大笔钱直接购买商业软件，还要自己负责升级和维护。Salesforce 推广 SaaS 之后，企业可以按照员工人数支付订阅费，不必一次性交出昂贵的软件授权费用；员工增加，就多买几个账号，软件升级则全部由 Salesforce 在云端完成。

这个模式后来养活了整个 SaaS 行业，也带来了持续二十多年的软件繁荣。

转型并不总是一帆风顺。比如系统监控软件公司 Splunk 从传统软件授权切换到订阅业务时，收入就曾短暂下滑。

但如今 AI 又一次把旧规则打乱了。不同的是，这次 Salesforce 已经不再是最先提出新玩法的人，它开始跟着 Sierra、Fin 等新公司重新学习软件应该怎么卖。

账算不算得过来？怎么算？

按结果收费听起来对客户很友好，但它其实把一个过去没那么重要的问题推到了台前：到底什么才算 AI 真正创造的结果？

这里至少有两道门槛。第一道是，AI 得先把事情稳定做成。过去按 Token 或调用次数收费，Agent 即使跑到一半失败了，算力已经消耗，客户通常照样付钱；如果改成「任务完成才收费」，每一次失败运行的成本就要更多地由软件厂商自己承担。

这对目前的 AI Agent 来说并不轻松。独立测试显示，OpenAI 的 Operator 在真实桌面任务中仍有相当高的失败率；另一项覆盖 8128 名用户的调查也显示，Agent 平均只能完成大约四分之三被分配的工作。也就是说，当 OpenAI 开始尝试「办成了再收费」，它实际上也把产品可靠性直接变成了自己的收入问题：Agent 越容易失败，白白消耗的算力就越多。这笔帐，到底能不能算得过来？

但即使 AI 真把事情做成了，第二道门槛也随之出现：这个结果到底有多少应该算在 AI 头上？

客服问题有没有被独立解决，相对容易判断；一旦收费依据变成「帮客户多赚了多少钱」「节省了多少成本」，事情就复杂了。假设一家企业用了 AI 三个月后销售额上涨 20%，其中可能有 Agent 的贡献，也可能来自新品上市、营销活动或者季节变化。

Stripe 已经专门发布了 outcome-based pricing 指南，提醒软件厂商提前把归因规则说清楚，否则客户和供应商很容易围绕同一个结果产生争议：这笔收入究竟是 AI 带来的，还是企业本来就能赚到？

所以，从 Token、席位转向「结果」，远不只是换一个计价单位。软件公司想分享客户创造出来的增量价值，就得先愿意为失败买单，还得拿出一套双方都认可的办法，证明那些成功确实和自己的 AI 有关。

从 OpenAI、Sierra，到 Salesforce、Palantir，再到国内已经出现的一批类似公司，这场实验正在越来越热闹。

至于未来如何发展，我们拭目以待！

参考链接：https://www.theinformation.com/briefings/openai-starts-letting-customers-pay-ai-works?rc=jn0pp4

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