接到女儿电话时，时间刚过十点不久，发叔两口正在厨房忙碌，客厅电视里高音量的新闻声盖过了淘米盆前哗哗的水声。对于年过五十的发叔而言，电视仍然是他获取信息的主要渠道。

这天的上海艳阳高照，30多℃的温度虽有些反常，但待在不受热气侵袭的屋中，望着窗外明媚的天气不由让人心旷神怡。然而，这份好心情并未持续多久。

电话铃声响得急促，女儿的语气更是着急，急吼吼地问着发叔8月订购的新车是否已经到店开票。

发叔不明所以，电话那头女儿又甩来一个重磅消息：“上海以旧换新补贴政策收紧了，10月12日后补贴要摇号才有。”

听到这一消息，发叔直觉“两头不着地”。此时已经是10月11日上午，距离10日晚间政策发布过去已超12小时。

10日晚上9点27分，这一销售下班和消费者休息的时间，一枚重磅炸弹悄然投入本就不平静的市场。

上海市商务委员会发布的公告显示，自10月13日至12月31日（以《机动车销售统一发票》载明的开票日期为准），按照“个人消费者报名、公证摇号、中签获取资格”方式，开展汽车报废更新和置换更新补贴活动。经公证摇号取得资格的个人消费者，可按规定提交报废更新或置换更新补贴申请。未经公证摇号取得资格的个人消费者，其补贴申请不予受理。

一时间，上海市暗潮汹涌。微信、语音、电话从四面八方如潮水般袭来。疑惑、震惊、急切、慌张顺着光缆从客户端一股脑倾泻到经销端，夹杂着兴奋与疲惫的安抚、催促又顺着来时的通道原路返回。

客户连夜备钱、与家人和销售商量对策，销售则疲于查明库存、电话回访、催促货源尽快到位……在已然开始的50小时倒计时时钟下，一场全城的抢车狂欢拉开帷幕。

01

来自销售的电话

编辑发送完朋友圈后，鸿蒙智行的汽车销售小林给几个正在跟进的客户发去了信息。彼时已是深夜，从事服务行业，小林很少在这个时段主动联系客户。但今天晚上并不一样，突如其来的上海置换补贴政策调整并没有给市场留下太多时间， 即时 的信息传达在此时显得尤为重要。

几个来回沟通下来，小林敲定了几个客户。

10月11日，国庆节后的首个周六，虽然因调休需要补班，但在门店，小林还是接待了本该上班的客户。“我的客户请假过来，带着银行卡，当我面把钱刷了，抢到了开票。”

据小林介绍，此前，该客户已经下订了一台尚界H5，并交付了定金，预计交付期就在年内。按照既有计划，客户利用手上的符合报废资格的旧车，可以顺理成章地获得2万元的补贴，对于尚界H5这一15万-20万元售价区间的汽车而言，2万元是一笔让人难以拒绝的优惠。

然而，政策的突然收紧，在顷刻间就可能让煮熟鸭子飞走。为了将2万元的补贴稳妥地抓在手里，客户当天赶到店里。庆幸的是，来的时间还早，该车型尚有几辆现车可供选择。最终，“客户退旧买新，排产的那个不要了，换了一台现车，就（相当于）换个外观和内饰颜色。”据了解，小样还退回了客户原有排产车的定金：“毕竟在我这买车。”

同样幸运的还有此前犹豫的荣威客户。“这个车子没有现车了，刚好是（有）一批三台车都在路上，在运输，所以我就抓紧让他来定了。”

据荣威销售小杨介绍，在政策发布的第二天，刚好有批荣威RX5 PLUS到货，为此，他抓紧联系了此前对这款车有意向的客户，并告知了相关政策，“（他）中午来订车的时候，车还没到。他大概两三点钟回去了，他的车子五点半在我门口卸下来了，明天我给他开票，他全款已经付清了。”

小杨称，11日当天，店内各个车型都有销量，大家都在抓紧抢购现车。

然而，几家欢喜几家愁。与趁着最后两天窗口期涌入4S店抢购现车的新用户相比，已经交付钱款，等待汽车排产的准用户已经有点坐不住了。

没和销售联系，在吃过午饭后，发叔和老伴急匆匆地赶到了订车的4S店。9月，陪伴了发叔几年的老伙计已经走完了报废程序，正处于无车空窗期的二人，只得步行前往。

即便路程不长，但赶到店铺时，发叔扎进长裤的军绿色短衫还是被汗渍浸染出了几块显眼的痕迹。笔者进店时，发叔两口正绷着脸急切地与不知所措的销售交谈，桌上，放着文件袋仔细包好的定车合同。不一会儿，销售起身给经理打电话求助。

和发叔交谈得知，他在8月底订购了一台汉L，付定金时，销售口头称汽车会在15～20天内交付。“我也是个老司机了，换了4、5辆车了，之前买车都差不多这个时间就能交付了，”谈及口头承诺，发叔有些后悔，“我之后刷短视频，我看见人家说，要写进定车合同里的，我问销售，销售说合同都是统一的，不会出什么错。”

事与愿违，即便到了9月老车报废程序走完，发叔也没有等到新车。“我丫头为我着急，几次问我啥时候提车。前几天刚问过销售，他说车子过几天可以提，本以为（今天）来恰巧赶上，结果今天说刚发货，要18、19号车子才到。”

等待50多天并且即将错过2万元报废补贴的发叔，对经销商的做法尤为不满。最初，发叔提出，不管是厂家还是经销商，总要有人补偿他的损失。随后，发叔的建议被驳回。从中午12点一直谈到下午5点多，最终，发叔做出了妥协，选购了一台里程更低的同款现车。“实际上不差这点（钱），但是国家补贴鼓励消费，销售不得劲。实际上是被迫买（现在这款），要的车没来。”

除却临时退车选现车，也有消费者选择直接放弃置换补贴。有极氪销售称，告知定车客户后，客户选择继续等待车辆排产。

02

高压下尝尽甜蜜

对于销售而言，情况又截然不同。

突如其来的补贴政策打了市场一个措手不及，他们必须在短时间内处理庞大的信息：确认库存情况、邀约客户、试驾讲解、处理老客户遗留问题同时跟进新客户等。

自10日政策下发以来，加班熬夜成了销售常态。走访的几家门店，除却小米、特斯拉这两家现车极少的车企受影响较小外，包括理想、蔚来、乐道、鸿蒙智行、极氪在内的新势力，以及奥迪、奔驰、荣威、沃尔沃、大众等传统车企都在为抢夺时间开票而忙碌不已。

“我们也受到了一定的影响。比如今年要提车的用户，本来肯定是能拿到这份补贴的，相当于已经把这个钱算进车价了，现在因为交车周期的原因导致不一定能拿到补贴，心里肯定还是不好受的。”小米销售小李称，“但是这也没办法，我们也不支持退车。而且小米交车周期普遍较长，我们也不会口头对用户作出承诺，什么时候可以交车。”

据了解，由于单笔交易提成较少，手里客源较多且轿车周期普遍较长，小米销售并不会主动打电话告知客户有关政策。“如果说你要了解，我们可以帮你去解读，但像我们作为前端销售，客户提车都要明年了，对当下的政策解读没什么意义。”

而对于交付周期较短的品牌而言，处理原下订车主的纠纷，成了绕不开的一环。正如上述发叔的情况，政策突变的客观事实难以改变，客户的既定损失已经不可避免，既如此，谁来承担这一损失呢？站在客户的角度，这可以说是无妄之灾，而对于经销商或者品牌而言，承担这一价差也同样站不住脚。

然而，站在客户与政策之间，销售公司注定腹背受敌。而在此之下，公司员工和客户购车对接人的双重身份，则让作为个体的前端销售首当其冲地成了所有矛头指向的对象。

“我们当然也希望能够帮你们解决问题，但是这个问题也不是我们造成的，我们也确实没办法。”面对发叔带着怒气的追问，销售能做的只有尴尬陪笑，并尽量抚平用户激动情绪。

然而，突如其来的政策带来的并不是只有苦涩。在老客户的紧逼之外，新客户的巨大潜力则让处于高压下的客户尝到了极大的甜蜜。

“你怎么昨天没来？昨天都卖疯！”当笔者12日中午前往鸿蒙智行店铺，咨询智界R7的库存情况时，销售小林第一的反应是反问。

据了解，政策下发后，11日上海各汽车销售门店一派火热，现车几乎一扫而空。一番咨询下来，笔者得知，截至12日下午，上海的智界现车仅剩八辆，其中R7七辆，S7仅剩一辆；

刚刚上市的享界S9T仅北京区域有现车；问界M5则库存充足，大多门店都备有不少库存。

政策陡然而至，拼的就是现车存量。对于新车储备量不足的经销商和部分新势力品牌而言，展车摇身一变成了炙手可热的商品。

在沃尔沃某经销商门店，刚上市的XC70停置在店铺的核心区域。由于该款车型版本以及选配项较多，故而同样采取预定排产的销售模式。减少铺货成本的另一面，预示着现车数量的稀缺。

“这款车型现在没有现车，只有这一个展车，想要的话可以卖，但没有优惠。”沃尔沃销售介绍。一般而言，由于特殊的展示性质，展车出售时大多会进行打折处理，而在时间紧迫的当下，拿捏住了消费者的急迫心理，沃尔沃展车依然按照原车价处理。

同样火爆到需要出售展车的还有乐道、荣威、蔚来、奥迪等品牌。

同属于蔚来，乐道和蔚来都采取品牌直营模式。在12日中午走访店铺时获悉，乐道L90的现车货源并不多，且大多只剩下展车，如乐道L90 Max版本和Ultra都只剩下3台展车现车，L60只剩下1辆展车和2辆现车。而在蔚来门店，由于全国统一调配，其货源量还算充足。其中，蔚来ET5T还拥有800辆的现车库存。萤火虫由于库存较少且价格更为合适，现车已经被全部抢光，只剩下了一辆11日晚间刚刚发行的限量版版本。

不过，即便有现车，能够当天开票，也只能从既有车型中进行选择，消费者受限极大。如蔚来ET5T虽然库存较大，但大多为基础款配置，消费者如果想要选装20英寸多辐纤银轮圈，则只剩下10余款选择，如果再对外观、内饰，以及其他选配套件有倾向，就很难选到心仪配置。

即便如此，上海的新车抢购潮依然供不应求。走进比亚迪、理想、蔚来、鸿蒙智行等门店，看车的用户甚至多到没有足够的销售接待。

03

停补背后的压力

跳出对消费者和销售的关注，回溯上海惊心动魄的50小时抢车本身，个体的“情绪化消费”背后，折射出的其实还是市场的承压。

今年以来，国家发展改革委、财政部、商务部等相关部门共同落实加力扩围实施“两新”政策，延续2024年好的经验做法，直接向地方安排3000亿元国债资金加力扩围实施消费品以旧换新，在今年年度内全年实施。

此前，无论是手机、电脑、家电等生活必需品，还是家居、汽车等高档耐用品，都在补贴范围之内。而伴随补贴基金的发放殆尽，下半年，各产品的补贴政策也逐步收紧。

如，上半年购买电子产品可直接申领补贴，而到了下半年则需要摇号申请名额。小米销售小李称，他最近刚新买的手机就是利用他另一个同事的名额购买的。为了补贴，他委托了多位朋友，最终只有一人摇中。

汽车的置换补贴政策同样在逐步收紧。进入下半年，多地针对汽车以旧换新的政策有较为频繁的动态调整。江苏、广东等地都曾先后暂停过废品以旧换新，安徽、山西等地也都先后采取过摇号领取国补的方式。

而经济实力更为雄厚的上海，补贴政策一直坚挺。这也导致一众想要获取不菲置换补贴的外省用户涌入上海。这一现象本身无可厚非，毕竟谁会和省钱过不去。只是，内外的双重补贴压力很快就让上海承受不住。

9月10日，上海市修订了汽车置换更新补贴政策实施细则，要求所购新车需在上海市进行注册。此后随之而来的，便是10月10日晚间重新发布的摇号公告。

公告介绍，原则上每两周开展一轮报名。第一轮报名时间为2025年10月25日至2025年10月27日。参加摇号报名的个人消费者，若当次未中签，可继续参加下次摇号。

以此计算，至2026年1月1日，仅将进行5次摇号。更让消费者没谱的是，有关摇中的概率以及每次摇号的数量都未做明确指示。不确定性极大增强了消费者的恐慌感。

更为致命的是，近期发布的其他相关政策也表明，2026年购置新能源汽车的优惠将进一步削减。摇号公告前一天，工信部等3部门联合发布公告，继续收紧对新能源汽车购置税的减免力度。

由此，简单算一笔账，落地20万元的新能源汽车，在10月13日前抢到，不仅可以吃到1.5万元的置换补贴，免除近全部的购置税，部分车型还可享受几千元不等的区补，算下来只需18万元左右即可入手。而同一款车，如果在2026年购买，不仅无法拿到补贴，还需要缴纳近万元的购置税，落地价格来到21万元。两相对比，差出近3万元。

而无论是补贴还是购置税，都极大地影响着消费者敏感的神经。谈及购置税是否会影响客户购车，正开车载着笔者试驾的小米汽车销售小李，急扭头做出了一个极为夸张的面部表情。

“影响很大！超级大！”小李尤为激动地回应，“很多人听到这个车要等一年，已经放弃一半了，然后再听到还有购置税放弃90%了。除非真的很喜欢。”

小李进一步解释，就像消费者宁愿把运费直接加进衣服的价格中，而不愿意为邮费买单一样，你可以把这个钱放在汽车基础售价上，但你不能加在购置税上一样。

这种消费心理的差异，再叠加近 3 万元的实际价差，让本就因政策突变而焦虑的消费者，更难保持理性。也正因如此，从 10 月 10 日晚间政策发布到 10 月 12 日截止，这短短 50 小时里，上海各汽车门店才会出现前所未有的抢购热潮。

说到底，这场抢车狂欢从来不是单纯的消费热情爆发，而是消费者在政策变动与成本压力下的本能应对。3万元的价差，不是一笔小数目，它背后是普通人对省钱的朴素追求，是对错过即无的恐慌，更是对市场不确定性的被动妥协。

从国家3000亿元国债资金支持以旧换新，到下半年各地政策收紧；从上海一度坚挺的补贴成为外省用户的香饽饽，到最终以摇号收场，再到2026年零补贴时代的明确，每一步变动都牵动着市场的神经。

喧嚣散去，留在原地的，是更清晰的市场信号。补贴红利的窗口正在加速关闭，新能源汽车市场正在从政策驱动向市场驱动转型。

对于消费者而言，这场抢车潮或许是一次深刻的提醒，未来购车，依赖短期政策红利的时代终将过去，更需要回归对产品本身的考量。而对于车企和经销商来说，如何在政策变动中做好风险预判，如何平衡客户需求与企业成本，如何在零补贴时代靠实力留住消费者，将成为更长久的课题。